LinkedIn Outreach ile IoT Sektöründe 47 Toplantıyı Nasıl Aldık?

B2B çalışan işletmelerin en büyük problemi, hedef kitlenin dar ve zor ulaşılabilir olması. Bir fabrika müdürünü META reklamları ile ya da Google aramasından yakalamak oldukça zor.

Bu sebeple de şirketler sadece network ve yüz yüze etkinlikler üzerinden satış yapmaya çalışıyor. Ancak bu satış stratejisi insan iş gücüne bağımlı, ölçeklenemez ve ön görülemez bir kanal. Böyle bir kanalın da doğal olarak güvenilirliği oldukça az. Ne kadar iyi bir ürününüz olursa olsun bu ay sıfır satış, sonraki ay 10-15 satış yapabilirsiniz. Bu kadar gitgeli olan bir kanala güvenerek işlerinizi sonraki aşamaya taşımak oldukça zahmetli.

Öngörülebilirlik problemini çözmek için oldukça iyi bir metot geliştirdik. Geliştirdiğimiz metot, her ay düzenli olarak geliştirebileceğiniz; öngörülebilir ve insan gücüne bağımlı olmayan bir sistem: LinkedIn Outreach.

LinkedIn Outreach Nedir?

LinkedIn üzerinden yaptığımız, soğuk erişim çalışmalarıdır. Aşağıdaki süreçten oluşur:

• Hedef kitleniz, lokasyon; şirket büyüklüğü; pozisyon, sektör gibi birçok filtre ile elde edilir.
• Sinyal tabanlı filtreleme ile hedef şirketlerin yeni işe aldığı satın alım müdürleri; operasyon yöneticileri dahi bulunabilir.
• LinkedIn limitlerinde nokta atışı, kişiselleştirilmiş mesaj akışları oluşturulur.

Örnek LinkedIn akışımız şöyle görünüyor:

1. Hedef kitlenin tespiti
2. Bağlantı gönderimi
3. Bağlantıyı kabul edenleri filtreleme
4. Bağlantıyı kabul edenlere mesaj gönderimi
5. Mesaja dönüş yapmayanlar için takip mesajı
6. Mesajlara dönüş yapmayan ya da bağlantı isteğini kabul etmeyenlere mail üzerinden ulaşmak için dışarıya aktarma

B2B Mühendislik Firmasında Aldığımız Sonuçlar

Öncelikle sonuçlar ürün-pazar uyumuna göre değişiklik gösterebilir. Ancak satış görüşmeleri ve sürecin tamamen otomatik ilerlemesi, bize bu konuda da destek sağlar. Hedef kitle mi yanlış, ürünün fiyatı mı pahalı gibi iç görüler elde edebiliriz.

IoT şirketi ile 1 aylık çalışmamızın sonucunda şu verileri elde ettik:

• 3 farklı hesap üzerinden çalışmayı yürüttük.
• İnşaat firmalarının (11-200 çalışan) CEO, CFO, COO pozisyonları hedeflendi.
• Toplamda 2.259 bağlantı isteği gönderildi.
• 1.468 kişi bağlantı isteğini kabul etti.
• İsteği kabul eden kişilerin tümüne mesaj iletildi.
• 543 kişi mesajlara dönüş yaptı. %37 dönüşüm oranı elde ettik.
• Mesajlardan 181 tanesi olumlu oldu.
• 146 tanesi ile toplantı ayarlandı.
• 18 proje satışı gerçekleştirildi.

Projelerin fiyatlandırması, 8.000$ ile 12.000$ arasında değişiyordu. Böylelikle yaklaşık olarak 144.000$ ile 216.000$ arasında gelir elde edilmiş oldu. Proje sonrasında yazılım bakım ücretleri, donanım ve yedek parça satışı ortalama müşteri değerini artırmaya devam ediyor.

LinkedIn kampanyasının toplam yatırım dönüşü 144-216 kat ile sonuçlandı. Çok markalı bu şirketin, diğer çözümleri için de iş geliştirmelerine ve pazarlama faaliyetlerine devam ediyoruz.

Bir sonraki vaka çalışmamız olmanız için heyecanlıyız.

Sizleri de kazanan markalar arasında görmek isteriz: info@crocotive.com